Actualmente estamos viviendo cambios sorprendentes en la economía y el comercio global, así como en los avances tecnológicos; sin embargo, es indispensable sumar recursos a nuestras prácticas diarias como líderes en nuestras áreas gerenciales, es por esto que es vital desarrollar recursos que nos permitan crear estrategias firmes de negociación para la solución de conflictos.

El acto de negociar se convierte en una conducta integral compuesta de habilidades, pero además es relevante tener presentes nuestras debilidades y fortalezas con el fin de ser capaces de convertimos en el apoyo de nuestros equipos de trabajo, reconocer que cada integrante del equipo cuenta con distintas características y personalidades. Partiendo de este punto, nuestras técnicas y habilidades deberán ser implementadas de diferente manera y para cada persona.

Ante un conflicto, nuestro principal objetivo es llegar a un acuerdo común, proteger las relaciones interpersonales y resguardar los objetivos trazados del área en general. La mayoría de los Directores de área buscan guardar un equilibrio en estos aspectos y adquirir maestría en el momento de enfrentar este tipo de contingencias; sin embargo, carecen de los elementos que les permitan alcanzar la meta.

Así que partamos con la preparación del terreno para iniciar la estrategia de negociación para la solución de un conflicto:

La negociación regularmente se verá condicionada por un proceso compuesto de los siguientes elementos:

• Las necesidades: Existen las necesidades grupales e individuales, presentes y futuras.
• Las relaciones: Identificar la conducta en cuanto a las relaciones que se guardan entre todos los integrantes, como las tareas a ejecutar, la posición de cada integrante, el poder etc.
• Procesos de comunicación: En este caso podrás reconocer todos los elementos aprendidos en el artículo «Comunicación Asertiva».

El fundamento de reconocer estos elementos es no perder de vista en reorientar al equipo de trabajo al logro de los objetivos planteados, es por esto la importancia de que un líder sea capaz de identificar las diferencias dentro del conflicto y lograr la conciliación. Seguramente estarás pensando (“Oye esto es casi todos los días”); mi estimado Líder, así es, conflictos los encontramos en nuestra vida cotidiana y es de gran importancia estar preparados y con los mejores recursos para eliminarlos con la mejor asertividad.

Es necesario tomar en cuenta que cada conflicto tiene sus propias características y elementos así como grados de dificultad; es por esto que debemos de ser muy cautelosos en el desarrollo de nuestras negociaciones y encontrar qué estrategia es la más adecuada y sobre todo los tiempos que manejaremos en cada una de ellas.

Plantear una correcta formulación de los intereses para así llegar a la satisfacción de los intereses de la otra parte, ahora bien, cada negociación que hagas tiene que ser medible con base en resultados ya que solo así podremos identificar los resultados positivos de la negociación.

Podemos reconocer una negociación exitosa cuando esta se cumple en el tiempo establecido, y que esta haya satisfecho nuestras expectativas dentro de nuestras esferas personal y profesional.

En el caso de haber hecho negociaciones a largo plazo, exige una revisión constante sobre los alcances de los acuerdos tomados con o las personas involucradas, por este motivo, es indispensable planear la negociación con anticipación.

Borrar de nuestra mente el paradigma de que en un conflicto debería existir un ganador y un perdedor es de gran ayuda. Identificar que el verdadero líder es aquél que tiene la capacidad de generar dos o más ganadores dependiendo del número de personas en conflicto; sin embargo, es importante tomar en cuenta que el hecho de lograr una negociación ganar –ganar, no significa que se ganará en la misma proporción y esto dependerá del conflicto en si mismo.

Tomemos en cuenta que una negociación preparada, te convierte en un líder profesional. Veamos cuales son esos elementos clave para una excelente preparación:

• Como mínimo deben existir 2 partes.
• Estas partes tienen o creen tener un conflicto de intereses.
• La negociación que queramos abordar tiene una naturaleza de voluntad ya que nos brinda ese sentimiento que será un apoyo para lograr nuestros objetivos de una mejor manera.
• Durante la negociación podemos encontrar elementos tangibles y tendrán que solucionarse durante la negociación, ya que son estos elementos sobre los que se esta elaborando el planteamiento de negociación (por ejemplo: el retraso de un proyecto, falta de dinero, contratos, precios, tareas asignadas, etc.,).
• Por otro lado también podemos encontrar elementos intangibles como pueden ser en un orden psicológico. En este sentido podemos identificar situaciones de comportamiento y actitud.
• Las partes entrarán en un proceso de dar y recibir, es decir, habrá diferentes formulaciones sobre demandas iniciales que se encontrarán alejadas de las expectativas esenciales entre las partes. Acortar esta brecha es lo que nos permitirá marcar con seguridad y firmeza el proceso de la negociación.

Ahora tomemos en cuenta que toda negociación se encuentra sujeta de intereses específicos y el tiempo en el desarrollo es muy limitado; el éxito de la misma radica en tomar en cuenta todos los elementos que nos permitan obtener un resultado exitoso.

Por lo tanto, en donde encontremos un conflicto, tendremos que ser capaces de abrir ese canal de comunicación el cual nos lleve a la negociación, los intereses de los que hablo pueden ser pasados, presentes o futuros y los elementos a negociar serán:

• Necesidades a satisfacer.
• Relaciones a modificar.
• Comunicación.

En este último elemento debemos enfocar toda nuestra energía, de hecho, se convierte en el mango del sable de todo proceso en las relaciones humanas. Es imprescindible evaluar: las palabras, gestos, tonos, lenguaje corporal en general, etc.

Un siguiente elemento y clave para conquistar tus negociaciones es conocer muy bien el perfil de tu interlocutor o ser capaz de interpretarlo lo mejor posible.

En pocas palabras, nuestra misión es la de desarrollar la habilidad para identificar tipos de personalidad, intereses, manías, engaños, etc. En especial los elementos que podemos encontrar en el lenguaje no verbal son más protagónicos que en la comunicación verbal. Podemos encontrar 3 elementos básicos:

• Actitudes: es en donde podemos reconocer esa predisposición en la persona para conocer lo bueno o malo que podría irnos en la negociación.
• Gestos: El elemento para reconocer el nivel de atención que nos muestran.
• Disposición espacial: aquí nos referimos al hábitat en el que nos encontramos o espacio geográfico. Podemos identificar el sentimiento de la otra persona o personas por el lugar en el que se encuentran; por ejemplo, ¿en donde te imaginas que tienes mayor poder, en tu oficina o un pasillo de la empresa?.

Ahora bien, conozcamos cuáles son las ventajas de negociar en diferentes tipos de terreno:

Terreno propio:

• Siempre que alguien se encuentra en tu terreno, como puede ser tu propia oficina, indudablemente te coloca en una posición de ventaja ya que tienes control y definitivamente el poder.
• Podemos dominar y manejar el mismo hábitat con confianza y seguridad.
• Y lo más valioso, tienes control total del tiempo.

Terreno como visitante:

• Tienes la oportunidad de analizar el entorno y obtener toda la información necesaria para construir un plan de negociación.

Terreno neutral:

• En este caso las dos partes se encuentran en una posición en donde pierden las ventajas y desventajas de ser visitante o local.

Estructura de la negociación

Este elemento en la negociación es importante ya que después de tu análisis será importante buscar la conveniencia en que la estructura pueda ser grupal o individual. En el caso de una negociación individual esta nos permitirá ganar tiempo, sin embargo, perderemos la oportunidad de experimentar el proceso de crítica y todos los beneficios que existen en negociar en equipo. Por el otro lado, estructurar la estrategia de negociación de forma grupal, definitivamente exige una planeación previa, ya que cada participante debe conocer su función, buscando una ejecución con excelencia.

Autoconocimiento e imagen personal en la negociación

Dentro del proceso de negociación es vital conocernos a nosotros mismos en todos los sentidos y proyectar una imagen firme y segura dentro del proceso de negociación, este proceso cuenta con 3 elementos básicos:

• Lo que realmente somos.
• Lo que creemos que somos.
• Lo que la otra persona cree que somos.

Es por esto que un dominio y control de nosotros mismos es vital en el proceso de negociación, ser capaz de establecer una relación con tu dimensión real, así podrás modificar en función a la actitud de la otra parte. Es importante que ya tengas un perfil de la persona con el fin de reconocer sus necesidades.

Los papeles en juego

Identificar el papel en el que se desenvolverá una persona en la negociación nos permitirá analizar su función, su poder y la capacidad de decisión. Así lograremos identificar si estamos negociando con la persona adecuada.

Elementos en la negociación

Sin duda asegurar una buena negociación está sujeta al control que se mantenga dentro de la misma, comenzando por el ritmo que le demos al proceso con el objetivo de alcanzar cambios permanentes, es decir, dentro del proceso de negociación estos cambios deberán llevar un ritmo, así podrás medir las tácticas y estrategias para generar dichos cambios.

Existen diferentes propuestas durante el proceso de negociación:

• Todas juntas o por rebanadas.
• Presentación formal o informal (escrita o expuesta).
• Actitud participativa o competitiva.
• Realizar concesiones o mantenerse duro para demostrar poder.
• Poner énfasis o no en las relaciones interpersonales.
• Abordaje personal o mediante representantes.
• Sostener una agenda de trabajo y en este proceso los acuerdos podrían formalizarse por medio de contratos contraídos entre las partes.

Planeamiento:

Elaboración del plan de acción (estrategias) para alcanzar los objetivos, así como las medidas concretas (tácticas).

Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.

Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.

Preparación de escenario: ambiente que favorezca el ambiente deseado de la negociación: lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.

Es importante que tengas muy presente las diferencias de lo que puede ser un negociador agresivo o en muchas ocasiones al propio negociador abusivo o charlatán:

• Gusto por negociar: No le asusta negociar; a decir verdad, siente adrenalina por hacerlo, lo toma como un verdadero desafío y eso le da comodidad. Ningún tipo de negociación lo intimida, desde negociaciones simples hasta las más complejas.
• Apasionado: La energía que muestra ante la negociación la muestra con un alto entusiasmo; esta energía la enfoca para desarrollar las mejores estrategias y encontrar el mejor acuerdo.
• Relacionista: Utiliza la comunicación asertiva a tal nivel que empatiza fácilmente con su interlocutor, esto le permite expresarse con seguridad y convicción.
• Capacidad de influencia: Su nivel de liderazgo es tan alto que es capaz de persuadir y convencer bajo argumentos bien estructurados.
• Proactivo: Es capaz de llevar varios pasos adelante que los demás, reconoce el estado de ánimo de los demás, además de identificar fácilmente las necesidades, lo que el de enfrente pretende alcanzar, identifica el estilo de negociación con rapidez y utiliza inmediatamente el lenguaje no verbal del otro a su favor.
• Especialista: Esta característica es letal para cerrar negociaciones de alta complejidad ya que este líder cuenta con elementos para reconocer rasgos en la personalidad del que tiene enfrente, prácticamente cuenta con el ojo clínico de un psicólogo que puede reconocer: honestidad, mecanismos de defensa, el compromiso, si la persona es de confianza (sobre todo si las intenciones de negociación son reales).
• Sociable: Esta característica permite al líder relacionarse fácilmente con los demás. Sabe perfectamente como hacer Raport y así romper el hielo y construir el ambiente perfecto para la negociación.
• Respetuoso: Uno de los principios fundamentales es conservar ante todo la dignidad humana, es decir, este tipo de personas siempre se mostrará empático con su interlocutor, es capaz de ponerse en sus zapatos con el fin de entender su posición y entender el porque se desvive por proteger sus intereses. Y en todo momento busca llegar a un acuerdo justo para todos, como lo hemos dicho en otras ocasiones, jugar el juego Ganar – Ganar.
• Honesto: Ante todo sus estrategias de negociación van encaminadas sobre el principio de la verdad y la transparencia, buscando cumplir con cada acuerdo tomado en todo momento.
• Creativo: Esta persona es intuitiva y eso le permite crear los caminos para superar los obstáculos que se vayan presentando, es capaz de identificar oportunidades para hacer alianzas y nuevos elementos de colaboración.
• Profesional: Es un líder altamente preparado, no se da permiso a la improvisación, en todo momento toma cada negociación con el respeto y seriedad que merece. Su capacidad de planeación y desarrollo de estrategias es tan precisa que es capaz de sostener el control en todo momento.
• Paciente: Su talento le permite controlar el ritmo en cada negociación. Es una persona que sabe esperar, reconoce que su mejor aliado es el tiempo, y que nunca pueden existir precipitaciones solo por querer alcanzar el objetivo planteado.
• Firmeza: Mantiene claridad en las ideas en todo momento (conoce perfectamente sus objetivos, sabe hasta donde puede ceder terreno y sobre todo conoce cada elemento al cuál no puede renunciar). El líder negociador podría llegar a ser suave en la forma, pero firme en el fondo. Ser blando dentro de una negociación te hará pagar un precio muy alto. Ser firme no implica ser duro, agresivo, arrogante o prepotente, lo importante es mantener esa claridad en las ideas en el momento de la negociación.
• Sabe tomar riesgos: La capacidad para tomar decisiones es alta con el conocimiento de los riesgos que esto implica, pero jamás será imprudente. Reconoce aquellos elementos que exigen el tiempo de reflexión necesarios y que en algunos casos necesitan de la opinión de niveles más altos en la empresa.
• Dinámico: Esta característica permite al líder reconocer inmediatamente los puntos en acuerdo y desacuerdo reaccionando con rapidez para encontrar las soluciones pertinentes en el momento y así tomar las mejores decisiones o también ir haciendo ajustes sobre el plan que había desarrollado, esto por información nueva o contingencias inesperadas sobre la marcha. En pocas palabras el líder dinámico no deja escapar ninguna oportunidad en el momento.
• Decisivo: Uno de los elementos con mayor energía que le permitirá alcanzar los resultados esperados y planeados, pero recuerda que siempre utilizando el elemento de la paciencia.

Definitivamente existen personas que traen en la sangre talentos extraordinarios para negociar y resolver conflictos; sin embargo, tanto ellos como alguien en formación, si suman estas características en su personalidad, créanme que se convertirán en líderes negociadores imparables.

Cada persona pone su propia personalidad y estilo en los procesos de negociación, a pesar de ello podríamos identificar estilos que caracterizan los diferentes tipos de negociador.

Negociador enfocado a resultados:

• Desea alcanzar su objetivo a toda costa sin importarle usar la intimidación, presión o a veces hasta crear un ambiente tenso con tal de alcanzar su objetivo.
• Este tipo de personas exceden su confianza y piensan que tiene la verdad absoluta. Mal interpretan la situación creyendo que el que está enfrente de ellos es un enemigo al cuál tiene que vencer con la finalidad de conseguir el máximo provecho posible.
• No le interesan las relaciones interpersonales y mucho menos los intereses de su oponente.
• Para el, negociar desde su posición de poder es para aprovecharse al máximo de la situación imponiendo su ideas y propuestas. Las estrategias que utiliza se encaminan en un juego Ganar – perder.
• La capacidad de este tipo de personas es muy buena ya que alcanzan el objetivo, pero se convierten en una especie de huracán, arrasando con todo tipo de relación que esté a su paso.

Negociador enfocado en las personas:

• Sobre todas las cosas este negociador busca entablar buena relación interpersonal. Es la dualidad del negociador que busca resultados, ya que evita los enfrentamientos y regularmente termina cediendo terreno con tal de no friccionar la relación.
• Sus negociaciones están encaminadas en el trabajo conjunto, facilita toda la información que le requieren y muestra claridad en sus planteamientos.
• Es muy transparente en su diálogo y no ejerce ningún tipo de presión en los demás, es muy confiado en lo que el de enfrente le dice y cede su terreno con generosidad sin utilizar la manipulación.
• Le importan tanto las relaciones, que siempre es muy blando en la negociación y esta debilidad se convierte en objetivo para que la otra parte se aproveche.

Estos dos ejemplos son un extremo del tipo de negociadores que pudieran existir allá a fuera; sin embargo los podemos encontrar dentro de las empresas, en la mayoría de los casos me he encontrado una media entre estos dos tipos de negociadores.

Si practicas todos los días e integras a tu persona las características de un líder negociador efectivo, entonces los resultados que comenzarán a obtener se encaminarán hacia el equilibrio, la empatía, el respeto, la propia visión y anticipación dentro del proceso y sobre todo cuidar la dignidad de todas las partes.